Hopp til innholdet
Skandinavisk – best for britene Storbritannia har et stort behov for importerte tømmerprodukter. Innenlandske råvarer strekker ikke til. Britene ser derfor mot flere eksporterende land for å dekke behovet, og Skandinavia spiller en nøkkelrolle.


Skandinavisk – best for britene

Storbritannia har et stort behov for importerte tømmerprodukter. Innenlandske råvarer strekker ikke til. Britene ser derfor mot flere eksporterende land for å dekke behovet, og Skandinavia spiller en nøkkelrolle.

Det er her den beste tømmerkvaliteten kommer fra, og Moelvens stykke av kaken er beregnet til 150 000 m3 i 2017.

Salget til det britiske markedet styres fra Croydon, like sør for London. Her, i Capital Business Center, finner vi Moelven UKs direktør, Pehr Eriksson, sammen med tre kolleger – Ruth Allin, Suzanne Cordier og Sally Goodey. Med i arbeidsteamet er også selger Russ Fletcher, som jobber hjemmefra i Scunthorpe i Nord-Øst-England.

– Jeg har jobbet i Moelven i ni år, og før det var jeg selger for SCA i England i seks år. Det er en interessant bransje, og jeg liker å jobbe med svensker og nordmenn, sier han.

Fletcher forklarer at den store utfordringen for ham var å utnytte erfaringen på en god måte da han gikk over fra SCA til Moelven.

God kundekontakt
– Jeg har nå utvidet kundebasen min, og sammen med Pehr, Ruth, Suzanne og Sally har vi etablert kontakter med kundene våre på mange forskjellige nivåer. Det er gunstig for den fremtidige virksomheten. Vi har også styrket logistikken vår, og vi tilbyr nå bedre og mer fleksible leveringsløsninger enn konkurrentene, understreker Russ Fletcher.

Les mer om hva kunden Ridgeon Group sier om trelastindustrien i UK 

Pehr Eriksson kom til Moelven for ni år siden, men har jobbet i treindustrien i Storbritannia i over tjue år. Som direktør har han det overordnede ansvaret, og er den som sammen med Russ er ansvarlig for salg og kontakt med kjøperne i kundeselskapene.

– Vi har for tiden rundt seksti aktive kunder som vi ønsker å vokse sammen med. Vi konsentrerer oss primært om å inngå flere og større forretningsavtaler med eksisterende kunder snarere enn å vokse gjennom å finne nye, sier han.

Det er viktig å pleie relasjoner
Han understreker hvor viktig det er å aldri slutte å jobbe med kundeforhold på lang sikt. Denne typen virksomhet omfatter sjelden kontrakter for mer enn en måned eller to i forveien. Kontraktene blir signert månedlig for hver enkelt leveranse. Når markedet av ulike årsaker er ustabilt og derfor preget av prissvingninger, er det spesielt viktig å opprettholde nær kontakt og kunne imøtekomme behovene til hver enkelt kunde. Enkelte ganger blir en kontrakt signert to måneder i forveien, men prisen holdes åpen til den andre måneden slik at den kan settes til det nivået som gjelder på leveringstidspunktet.

Les mer om trevaregiganten Ridgeon Group 

– Flere kunder her i England har ambisjoner om en generell reduksjon i antall leverandører. Derfor vi må gjøre oss attraktive. Vi har blant annet et sjenerøst bonussystem som gir god rabatt på store kvanta, og det er en faktor som gjør oss interessante som leverandør. En annen faktor er at vi kan kombinere leveranser fra flere av Moelvens sagbruk i samme pakke. Dermed kan vi håndtere leveranser som ellers ville vært vanskelige.

Når det gjelder Brexit, mener Eriksson at han ikke har merket noe spesielt til fenomenet.

– For tiden har situasjonen ingen vesentlig innflytelse på ting. Men vi er sannsynligvis ennå ikke klar over den fulle effekten og betydningen av den. Det som står fast, er at vi er her og at vi vil fortsette å være her i lang tid. Det vil alltid være behov for skurlast og tre som byggemateriale i Storbritannia. Så langt har vi bare sett en økning siden fallet i forbindelse med finanskrisen i 2008 og ettervirkningene av denne. Det vi kan gjøre er å holde kontakten med kundene, og vise dem det flotte sagbruket vårt og hva vi kan gjøre for dem, sier han.

2016 var faktisk et rekordår, og i juni 2017 solgte Moelven UK over 20 000 m3. Et rekordtall.

Hard konkurranse
Pehr Eriksson understreker at han og kollegene må være på ballen til enhver tid – i det britiske markedet er det mange agenter fra uavhengige sagbruk i andre land. Agentene er svært aktive og arbeider hardt for å selge til de samme kundene som Moelven. Pehr og Russ er opptatt av at kundene skal ha god kjennskap til Moelvens ulike sagbruk, og en viktig del av jobben er å introdusere representanter for sagbrukene til kundene i England, og å arrangere kundebesøk på sagbrukene i Sverige og Norge.

Kontoret i Storbritannia syder av aktivitet. I tillegg til økende salgsvolumer håndterer de egne regnskaper, PR, HR og administrasjon. Det er aldri et kjedelig øyeblikk, og rollene i teamet er varierte.

– Vi jobber sammen for å utvikle virksomheten og systemene for å forbedre kundeservicen og Moelvens lønnsomhet, sier Pehr Eriksson.

For Sally Goodey og Suzanne Cordier på kontoret er utfordringen i jobben å sikre at alle leveransene blir gjennomført til avtalt tidspunkt. Kundeservice og kommunikasjon er nøkkelen når vi skal bygge langsiktige forhold til kundene, og teamet sikrer at kunden og leverandøren har oppdatert informasjon om produktvolum, dimensjoner, kvalitet, leveringstid og pris.

– Pehr og Russ gjennomfører salget og sender informasjonen til kontoret, der det skrives og utstedes en kontrakt for hver enkelt leveranse. Det kan være opptil tusen kontrakter i året. Siden det er så mange kontrakter, er dette en oppgave som tar en stor del av tiden vår, sier Sally Goodey.

Les mer om hvordan Pehr Eriksson holder seg oppdatert gjennom Timber Trade Meetings

Leveringsforespørsler
– I tillegg må vi daglig følge opp leveringstider og fraktnyheter. De britiske informasjonssystemene er svært manuelle og det er mange aktører som er involvert. Feil kan oppstå.  Imidlertid ordner det seg nesten alltid til slutt. Vi jobber med de ansatte i divisjonen Moelven Timber for å implementere IFS i Storbritannia som skal være en hjelp i denne prosessen.  For vår del innebærer denne delen av jobben å kontakte de ulike sagbrukene, kundene og fraktselskapet som transporterer varene, sier hun.

Når alt er under kontroll og varene har blitt sendt, sendes det en faktura fra sagbruket til kontoret og kunden. Så sendes stafettpinnen videre til Ruth Allin, som sikrer at kundene betaler – og at de betaler til riktig tid.